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阿裏巴巴前總裁兼COO關明生:這就是價值觀的威力

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昨天 · 08:35
[ 老虎机网上游戏导读 ] 他是阿裏價值觀體系教父,阿裏巴巴管理文化“獨孤九劍”的締造者,也是鼎力幫助馬雲度過互聯網“冰河季”的重要人物之一。
阿裏巴巴,阿裏巴巴,關明生,價值觀,新六脈神劍 圖片來自“特定授權”

關明生曾在通用电气任职15年,并先后在财富500强企业BTRPIc及Ivensys Plc担任 中国区总裁;于2001年加入阿裏巴巴任總裁兼首席營運官,2004年出任首席人力官。

他是阿裏價值觀体系教父,阿裏巴巴管理文化“独孤九剑”的缔造者;他是阿裏巴巴早期的“铁血宰相”,也是鼎力帮助马云度过互联网“冰河季”的重要人物之一 。

 阿裏巴巴價值觀:独孤九剑 & 新六脈神劍 

17年前,阿裏巴巴总部有600多位同学被隔离了大概两个礼拜,整个公司几乎没有人可以主动管理。但是最后阿里人把这个危变成了机,非典过后,我们的Traffic提高了7倍,现金流利润提高了5倍。我们在找一个规模化的机会,非典风暴就给我们带来了这个规模化的机会。 

如果今天问是什么支持了规模化,什么支持了危机中各位同学的表现?那就是我们的價值觀。 

最主要的就是使命,阿裏的使命是讓天下沒有難做的生意。使命是什麽呢?就是你能給你的目標客戶帶來什麽。 

使命需要很多的價值觀来支持,这个價值觀是什么?实际上是意识行为,我们第一个價值觀的定义一共包含了九个價值觀,我跟马云都是金庸迷,所以就叫做独孤九剑。这九个價值觀把创新和系统都包含在内。 

用了四年之后,我们把它更精准地浓缩成了六个價值觀,六个價值觀都是行为,分别是:客户第一、团队协作、拥抱变化、激情、诚信、敬业,我们统称为六脉神剑。这个六脉神剑用了13年之后,到2019年,我们把它再次浓缩,变成更加口语化的表达,我们称它为新六脈神劍。

新六脈神劍

使命还是“让天下没有难做的生意”;愿景是“要活102年”,2036年的目标是服务20亿的消费者,创造1亿个就业机会,帮助1000万家企业盈利。價值觀都是口语,“客户第一,员工第二,股东第三”,“因为信任所以简单”,“唯一不变的就是变化”,还有一句很有趣的就是“今天最高的表现就是明天最低的要求”,“此时此刻非我莫数”,“快乐工作认真生活”。所以现在的價值觀变成了非常口语化的表达,也能看出我们的價值觀一直在演变。

但是沒有變是績效評估。阿里还是很小的公司的时候,就是把业绩和價值觀放在一起评估的,业绩占50%,價值觀占50%。业绩又好,價值觀又好的就是明星了,那些人我们会给他更多的机会;大部分人是牛,就是业绩和價值觀都还不错;如果價值觀不好,业绩也不好,那就属于狗的范畴;对于價值觀很好,但是没有业绩的人,我们给他机会,给他培训,给他轮岗,给他各种各样的机会,鼓励他进入牛;还有一个是野狗,是管理者不希望在公司看到的,也尽量不要招这样的人进来,野狗就是业绩很好,也因为他们业绩很好,所以他们不管價值觀,只关注自己的利益,不为公司、团队的利益着想,野狗是我们要“枪毙”的。 

阿裏巴巴價值觀

还有一个價值觀叫“今天最高的表现是明天最低的要求”,这个怎么表现出来?业绩和價值觀中间有一条45度的线,每年大概有5%—10%,就是虽然你合格,但是由于处于末位,所以你不符合“今天最高的表现明天最低的要求”,可能你就被淘汰了,我们叫作末位淘汰制,这个是一个比较狠的做法。当然,这句话也是对质量的两个定义之一,第一个定义是客户满意,第二个定义就是“今天最好的表现就是明天最低的要求”。 

所以價值觀是游戏规则,不是道德观念,是一个行为的界定,是一个标准的界定,是可以测量、可以考核的。游戏规则的优先级是客户第一,员工第二,投资者第三,这句话也是马云从创业的时候就一直在讲的

價值觀的威力 

a. 商業模式的發展 

價值觀对阿里第一个最大的影响,就是商业模式的发展。2001年我进去的时候,发现我们每个月烧钱率接近200万美元,这样下去五个月就没命了。所以我们首先在30天以内,把烧钱率降到每个月50万,最终我们剩下900万,也就是能活18个月,也就是说我们有18个月的时间去寻找一个商业模式。 

我们当时没有什么产品,也没有什么业绩。但是有一个很重要的事情,我们首先开了一个董事会,讨论下一步怎么走,开完这个董事会之后,我、马云和蔡崇信在公司一个小會議室讨论了一个很重要的问题。我们不知道当时为什么要讨论这个问题,但是我很高兴我们讨论了——“我们应该行贿吗?”。

 这个问题我们搞了半天,马云既不电子又不商务,我是GE快20年,Joseph是耶鲁大学法学博士。但是马云他不知道这个事儿,他问了很多最基本的问题,也就是“灵魂深处的问题”,怎么才算行贿?是50块、500块还是5000块等等。最后讨论了一天也没有什么结果,最后马云又问了一个最重要的问题,马云同学永远问最重要的问题,他问“要是我们行贿出了事儿谁坐牢?”,我和Joseph很高兴,都指着他说“你坐牢,你是公司CEO,要是我们行贿出了事儿,肯定是你坐牢”,他还问了我一句话,“Savio,要是我坐牢的话,你跟Joseph会不会来看我?”我跟Joseph笑弯了腰,“要是你都坐牢了,我跟Joseph恐怕早就被关进去了,我们在牢里面开董事会。”所以大家当时非常通力一致认为“不能行贿”,这就是公司其中一个價值觀 ——“诚信”。 

有了這個東西就要照著去做,我告訴所有人可以去賣産品但是不能行賄,網絡廣告也好、大型網站也好,到最後都賣不掉,最終我們一個一個地退出了生意,只剩下最後一個生意,就是中供,幫助中國中小企業去出口。後來我們明白了,我們的目標對象不是公司,而是老板。老板不需要行賄,因爲老板是左邊的口袋翻到右邊的口袋,所以我們就讓所有的銷售、培訓只“打”一個人——老板。 

很多人不明白,其實阿裏鐵軍的秘密就在這裏,因爲我們不“打”其他人,專攻老板。就是這樣,我們做出了一個中供,中供很快就給我們帶來10億美元的銷售,基本上是公司的第一桶金。 

b. 非典案例 

另外一個案例就是非典。當時我們在猶豫要不要參加春交會,最後領頭主管宋潔同學拍板要去,因爲很多中小企業的老板都要把他們的産品介紹交給我們,我們要是不去,他們就沒戲了。 

所以最後還是去了,回來之後大家都根據國家的要求隔離了兩個禮拜,大家都沒事,但宋潔有一點感冒,公司內部和政府都很擔心。當時草木皆兵,杭州有兩例疑似非典,後來宋潔同學那一例也變成了一個疑似非典,最後就把她送進隔離醫院。整個公司只有6個小時的通知,杭州總部600多人都要隔離兩個禮拜。 

我們沒時間做太多的事情,但是在之前的一兩個禮拜,就有很多的同學開始找我拿錢,說要准備在家裏幹活,我說好,所有要求的我都簽字給錢。我們工程部的同志建了一個平台,把所有打進公司的電話,都拉到那個平台上面,隨便哪一個同學從這個平台上接電話都等于是在公司裏辦公,當然外人是不知道的。 

但是其实当时我们所有人都被隔离了,包括员工家属,大概有两三千人,三餐都是被送进去的,每天都有一个穿白衣服的人来喷消毒剂,早晚各一次,持续了2个月。但是只要电话一响,接电话的同学马上就说“你好,阿裏巴巴”。没有人知道我们公司是被隔离的。我们管理层能做什么呢?马云天天打电话给医院恳请他们不要把宋洁跟其他疑似病例放在一起,怕会增加她感染的机率。彭蕾给了我一张所有同学家里电话的清单,我就拿着这个清单天天给他们打电话,一天打几百个电话,鼓励他们。 

沒有一個人放假,所有的同學都在做他們本來應該做的事兒,他們覺得我們可以被隔離,但是我們給客戶的服務不能中斷。這就是“客戶第一”的精神,他們的這個精神和行爲救了公司。 

有一次,我打电话到一个女同学家里,听到一个男低音说“你好,阿裏巴巴。”我问他是谁?他说“先生,您好,我是阿裏巴巴的,你有什么问题告诉我,我可以给你解决”。我犹豫了,他就马上跟我讲,“你是不是出了这个问题,要是出了这个问题,你可以做ABCDE,这样子的话你就没问题了”。我告诉他“我是Savio”,他说“哦,你是Savio,她在前面跟她妈妈在解决另外一个客户的问题”。我当时真的感动到哭泣了。 

这就是同学们自觉的心,没有人去指挥他们。但是实战上最重要的是客户第一,我们可以被隔离,但是我们对客户的服务不能中断,这就是價值觀的行为救了公司。虽然当时没法上街见面,但是我们的流量增了7倍,现金流和利润增了5倍,2002年刚好达到收支平衡,2003年就寻找规模化机会,非典这个大危机反而帮助了我们,帮我们把规模化做成了。 

價值觀最重要的是什么?就是以身作则,因为它是一个行为界定。我刚来杭州的时候就告诉大家我们没钱,所以我们要把我们每个月烧钱率从两百万降到50万。我在杭州住了两年每晚120块的宾馆。还有我们亚太的GE SVP,他去参加北美放射科学会的展览会,是坐经济舱来回的,我们亚太地区大概四五百号人,陪他去芝加哥都是坐经济舱,一共给我们省了一百多万。这些都是以身作则很重要的事情。 

所以以身作則要問一個問題:今天你爲你的員工做了什麽?你每天都要坚持问,你要求员工做符合價值觀的行为,那么你就不能只要求员工有这个行为,而你自己没有,相反,你要比他们做的更好。所以你每天都要问,你为你的员工做了什么,以身作则你合格了吗? 

價值觀文化也有子文化,淘宝就有一个武侠的子文化。因爲我們都在江湖行走,所以每個人都起一個武俠的名字,我們還有一個很重要的文化就是店小二,就是把服務、好東西帶給客戶的人。馬雲也是店小二,馬雲在淘寶聽電話,拿起電話就說“你好,我是xxx店小二”。要是我拿起電話的話,我就說“你好,我是平湖秋月,我也是店小二”。每個人都是店小二,我們都在爲客戶服務。淘寶還有個很有趣的故事和倒立有關,因爲馬雲說我們“要換一個角度看世界”,所以淘寶最初的十個創始人,大家一起倒立,還留下了一張有趣的照片記錄這件事情。 

支付寶,一個簡單的代管支付模式。当时因为买家和卖家不相信对方,支付宝就在中间担任了代管的角色,买家把钱给支付宝,支付宝告诉卖家,卖家就可以把商品给买家,这就是一个很简单的代管支付模式。但是支付宝的使命是“因为信任,所以简单”,这句话变成了我们2019年的六个價值觀之一。 

我们当年在阿里还有一个打油诗文化。因为我们希望让大家做的更好,所以我们搞了一个百万俱乐部。B2B中供团队要达到百万,才能进入百万俱乐部。我们等了八个月,8月22号,黄榕光,我们在广东的一个TOP Sales拿了第一个百万,成为我们“百万俱乐部”的第一个成员。我一时兴奋,就给他写了一首打油诗。

百萬會員第一人——黃榕光 

夏末秋初勝未分,各地群雄競爭臨。

日進一單黃夫子,百萬會員第一人。 

這個一發出去,黃榕光馬上就發了一個比我更打油的打油詩:

南粵大炮轟轟響,無數老板直叫爽。

阿裏春風吹過處,報關出貨收錢忙。

頂級團隊巧布陣,前鋒同仁齊拍掌,

若問全年TOP獎,獨領風騷定數黃。

當時這個一出來,所有人都說想要Savio的打油詩,因爲打油詩代表了百萬。所以我寫了很多打油詩給各個同學,有什麽評論時事,也都寫一首,所以慢慢就有了一個打油詩的文化。 

給大家分享我寫的另一首打油詩,這是寫給電話銷售的百萬會員。電話銷售每一單是一千多塊,而中供每一單當年是3.3萬,而且電話銷售,一百個電話大概成功率是一到兩個點,所以我們的電話銷售能要很長時間才能拿到百萬,區別還是很大的。

楊崇丹用半年就拿到了百萬,我給他寫了好幾首,他都說不行,我說爲什麽?他說“今天最高的表現是明天最低的要求”,所以我沒話好說,只能給他一直寫,寫到最後,他接受的就是這首。

楊崇丹——CCBU百萬002 

楊是牽神柳奪姿,

崇真清貌似新詩。

丹青難寫莺徊轉,

勝過當年說書時。

最後我想和各位創業者說,養兵千日,用兵一時。

CEO们要真正把文化價值觀做扎实,要去思考怎么样把员工的长远的利益跟公司的长远利益绑在一起,只有这样,你的企业才能走的长久,创造更多价值

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